생산과 구매의 선택은 시장에서 기업에 이르는 연속선상의 양 끝에 위치하고 있다.
중간에 있는 여러 대안들을 선택하는 것이 가능하다.
단기계약
제안요청서(requests for proposal, RFPs)를 여러 기업에 발송하면서 1년 미만의 단기계약을 위한
경쟁입찰이 시작된다. 전략적 중요성은 낮아서 전략적 제휴보다는 단순히 계약방식의 하나로 간주한다.
장점 – 개별적인 시장 거래보다 장기적인 계획의 수립이 어느 정도는 가능하며 경쟁 입찰 과정에서 낮은 가격을 요구할 수 있다.
단점 – 제안요청서에 응하는 기업들은 계약 기간이 짧기 때문에 거래 특유의 투자(transaction specific investment, 품질 향상을 위한 새로운 시설 등)를 할 유인이 없다.
전략적 제휴
공정, 제품, 서비스를 함께 개발하려는 목적으로 지식, 자원, 역량의 공유에 참여하는 기업들 간의 자발적 협력 제도이며 특히 첨단 기술 산업에서 두드러지게 나타나고 있다.
가치사슬의 여러 단계를 소유하는 비용부담 없이 거래에 한정되는 자원에 투자를 촉진할 수 있으며, 장기계약(long term contracts), 지분제휴(equity alliances) 및 합작투자(joint venture)가 있다.
장기계약
장점 - 단기계약과 유사한 메커니즘을 가지지만 기간이 보통 1년 이상으로 단기계약의 단점을 극복하는데 도움이 되며 거래 특유의 투자를 촉진하는데도 도움이 된다.
라이센싱(Licensing) – 특허와 같은 지적 재산의 상용화를 가능하게 하는 제조 분야의 장기계약 형태의 하나다. 생명공학 의약품 휴물린(Humulin: Human Insulin)은 라이센싱 계약에 기반을 두고 제넨테크(Genentech)가 개발하고 일라이 릴리(Eli Lilly)가 상용화하였다.
프랜차이징(franchising) – 프랜차이저(franchiser)는 자신의 브랜드와 제품 및 서비스를 공급하기 위하여 자신의 상표와 업무 프로세스를 사용할 수 있는 권리를 프랜차이지(franchisee)에게 제공해준다. 프랜차이지는 점포 확장을 위한 자금 제공 이외에 일반적으로 수익의 일정 비율과 가맹비를 일시불로 프랜차이즈에게 지불해야 한다.
단점 – 모든 계약은 어느 정도 불완전하므로 이는 서로 다른 동기부여와 인센티브로 인해 계약의 상대방이 기회주의적으로 행동할 여지를 주게된다.
지분제휴
지분을 보유하는 것은 파트너 관계에 대해 보다 많은 몰입을 하겠다는 신호가 된다.
자동차를 움직이는 리튬 이온 전지에 대한 전 세계 수요는 2009년 겨우 $2억 8천만 정도였지만 2014년에는 $250억으로 거의 100배 성장한 것으로 추정된다.
이러한 종류의 전지는 상당한 양의 고품질 리튬을 필요로 하는데 이는 추출이 어렵고 비용도 많이 든다. 특정 지질학적 조건에서 리튬 채굴 기업은 특화된 장비를 사용해야 한다.
성장세에 있는 하이브리드와 전기자동차의 전원 공급을 위해 이온 전지의 주요 원료인 리튬의 장기적 공급 확보에 관심을 가지고 있던 도요타는 리튬의 탐사 및 채굴의 특화된 투자를 위해 호주의 광물자원 회사인 오로 코보 레와 지분 제휴관계를 맺었다.
도요타가 오로코 브레가 채굴한 리튬을 구매하는 계약을 체결하고 단순한 시장 거래만 한다면 채굴 결과가 예상과 다르거나 리튬 이온 전지 수요가 예상과 다르다면 도요타는 오보 코브레의 탐사 프로젝트에서 발을 빼는 것이 가능할 것이다.
이러한 계약 방식에서 한쪽의 거래 파트너가 가격 인하를 요구하거나 계약으로부터 발을 뺄 것이라고 위협함으로써 다른 파트너를 어렵게 할 수 있다.
오보코브레의 우려를 완화시키기 위하여 도요타는 신뢰성 있는 몰입(credible commitment), 즉 되돌리기 어렵고 비용이 많이 드는 장기적인 전략적 의사결정을 하였다.
다른 방법으로 도요타가 오보 코브레를 매입할 수도 있으나 이는 훨씬 비용이 많이 들며 위험한 전략적 결정이 될 가능성이 높다.
합작투자
둘 또는 그 이상의 파트너들이 새로운 기업을 만들고 공동으로 소유하는 전략적 제휴의 또 다른 특수한 방식이다. 파트너들은 합작투자에 지분을 공유하기 때문에 장기적 몰입을 할 수 있으며 이는 다시 거래 특유의 투자를 촉진한다.
Dow Chemical과 Corning이 공동으로 소유하고 있는 Dow Corning은 합작투자의 일종이다. 실리콘 기반 기술에 집중하고 있는 다우 코닝은 약 1만 명의 직원을 고용하고 있으며 연 매출은 $50억에 이른다. 이는 합작투자 회사도 그 자체로 포춘 500대 기업이 될 수 있음을 보여준다.
TV쇼와 영화의 웹 기반 스트리밍을 제공하는 훌루 역시 합작투자회사다. Hulu는 NBC Universal, Fox Entertainment Group, ABC Inc사가 공동소유하고 있다.
자회사 소유
모기업은 자회사를 소유하며 명령 및 통제 시스템을 통해 지휘할 수 있다. 거래비용이 정치적 다툼으로 종종 발생하는데 예산편성 과정과 이전 가격 결정 등에서 잘 일어난다.
GM은 유럽에 Opel과 Vauxhall을 소유하고 있으나 이들의 고연비 소형 자동차 노하우와 디자인을 미국으로 가져오는데 어려움을 겪고 있다.
그 이유는 디트로이트의 본사 경영자들은 유럽의 노하우를 미국 시장에서 활용하는 것에 관심도 없고 비용도 지불하고 싶어 하지 않는다. 또한 Opel과 Vauxhall의 손실을 보조하는 일에 지쳐있으며 이들이 예산편성 과정을 교묘하게 조작했다고 의심했다.
반대로 유럽의 자회사들은 모기업에 대하여 분노를 품게 되었다. 처음에 GM은 파산 구조조정의 일부로서 Opel과 Vauxhall을 매각하려는 계획을 가졌지만 이들은 독립 기업으로서 분사되기를 희망하였다.
